在充满不确定性的市场浪潮中，有些企业选择随波逐流，调整航向以应对瞬息万变的外部环境；而另一些企业，则凭借其内在的韧性与前瞻性的布局，选择锚定目标，坚守既定航向。家装零售巨头劳氏（Lowe’s）正是后者。尽管整体经济环境带来的挑战不容忽视，尤其是在“自己动手”（DIY）业务受到一定压力的背景下，劳氏依然选择坚持其全年业绩预测。这份底气从何而来？深入探究，我们发现，其背后强大的支撑力量，正是来自那些手握工具、穿梭于建筑工地和翻新项目的“专业人士”客户群体。

专业人士的崛起：新常态下的增长引擎

过去，提起劳氏，很多人脑海中浮现的是周末来到店里，为自家小修小补挑选材料的普通消费者。然而，近年来，劳氏正在悄然转变其重心，将目光更多地投向了一个利润更丰厚、需求更稳定的群体——专业的家装建筑人士，包括承包商、装修工人以及小型企业主。 这并非心血来潮的策略调整，而是对市场变化和客户价值的深刻洞察。

随着住房抵押贷款利率的上升以及通货膨胀带来的生活成本压力，普通消费者在非必要、大宗的家居装修项目上变得更加谨慎。 浴室翻新、厨房改造这类大额支出项目有所放缓。 但与此同时，房屋的维护和小型修缮需求依然存在，这部分业务很大程度上是由专业的建筑装修人士驱动的。 他们不仅仅进行大型的新建或改造项目，也承接大量的日常维修和小型升级工程。而且，与偶尔光顾的DIY客户不同，专业人士是高频、大额的消费群体，他们的采购量更大，项目周期性强，是零售商稳定的收入来源。

劳氏敏锐地捕捉到了这一趋势，并自2018年起开始系统性地加强对专业客户的服务。 意识到这是一个价值约2500亿美元的小型到中型专业客户市场，且这个市场高度分散，充满机会。 通过提供定制化的服务、丰富的产品线以及便捷的购物体验，劳氏正努力成为这个群体首选的合作伙伴。

业绩基石：专业人士贡献几何？

事实证明，劳氏对专业客户的投入正在开花结果。尽管第一季度整体可比销售额同比下降了4.1%，但专业人士业务和线上销售额却实现了正增长。 这一增长抵消了部分因DIY大额消费需求下降带来的压力。 在宏观环境充满挑战的情况下，专业业务的这种表现尤为亮眼，显示出其作为业绩“压舱石”的关键作用。

专业客户在劳氏总销售额中的占比 steadily增长，目前已经达到20%到25%。 这一比例虽然仍低于主要竞争对手家得宝（Home Depot）面向专业客户约40%的销售占比，但也足以成为劳氏抵御市场下行风险的重要缓冲。专业客户不仅消费金额高，而且到店频率更高，对项目的各个阶段都有持续的采购需求。 这种稳定的需求模式，在消费者支出波动加大的时期显得尤为珍贵。

劳氏首席执行官马文·埃里森（Marvin R. Ellison）多次强调，即使其他业务板块有所收缩，专业业务仍在增长，这让他们感到非常高兴。 这表明公司在吸引和留住专业客户方面的战略是有效的。正是这部分业务的韧性，给了劳氏坚守全年业绩预测的信心。

为何坚守全年预测？信心从何而来？

尽管面临宏观经济逆风，劳氏仍维持其全年总销售额在840亿至850亿美元之间的预测，可比销售额预计持平或增长1%。 这一预测相较于2023财年的836.7亿美元总收入，意味着有望实现同比增长。 考虑到DIY业务面临的持续压力，这一预测显得颇具挑战性，但并非没有基础。

首先，专业业务的强劲表现是核心驱动力。劳氏看到了专业客户需求的持续旺盛，尤其是在小型维修和必要维护项目上。 即使大型改造项目减少，但日常的建筑和翻新活动并未停止，专业人士仍需要稳定可靠的材料供应和便捷服务。劳氏通过提升产品种类、优化店内体验以及加强物流配送能力，更好地满足了这部分客户的需求，从而在竞争中占据优势。

其次，劳氏的“全屋战略”（Total Home Strategy）正在逐步奏效。 这一战略涵盖了提升产品品类、深化专业客户渗透、加速线上业务发展、拓展安装服务以及提升门店效率等多个方面。 专业业务的增长是这一战略成功的直接体现。同时，线上销售的增长，以及对DIY客户忠诚度计划的优化，也在一定程度上弥补了DIY大额支出的不足。

再者，劳氏也在通过提高运营效率和控制成本来增强盈利能力。 这些“持续生产力提升”计划涉及供应链、商品销售、人力资源、信息技术等多个领域，旨在优化流程，降低费用，从而在营收增长放缓的情况下依然保持健康的利润水平。

最后，对未来市场复苏的谨慎乐观态度也是劳氏坚守预测的原因之一。虽然目前市场环境充满挑战，但长期来看，住房市场和家居装修需求依然有潜力。劳氏认为，凭借其在专业业务和全渠道能力方面的投入，公司已经为未来市场好转做好了准备。

战略前瞻：如何巩固专业优势？

为了进一步巩固和扩大在专业客户领域的优势，劳氏正在实施一系列前瞻性策略。

首先，深化与专业客户的关系是重中之重。劳氏正在加强其专业的客户经理团队，提供更个性化、更高触感的服务。 他们正在积极瞄准小型到中型专业承包商，这是一个巨大的、有待开发的市场。

其次，不断优化产品和服务以满足专业人士的特定需求。这包括增加专业级产品的库存，设立专业的服务台，提供更灵活的配送选项（如工地和屋顶配送），以及推出更具吸引力的专业客户忠诚度计划。 例如，新的MyLowe’s Pro Rewards计划旨在为专业人士提供更易用、奖励更丰富的体验，使用关联信用卡的专业客户甚至可以享受5%的折扣。

第三，加速数字化转型，打造无缝的全渠道体验。劳氏正在投资于在线平台，提供实时库存、价格信息以及便捷的线上订购和项目管理工具。 数字能力被视为推动专业业务增长的重要基础。

第四，通过战略性收购来增强服务能力。收购Artisan Design Group（ADG）是一个重要举措，这使得劳氏能够直接提供室内装修（如地板、橱柜、台面）的设计和安装服务，从而成为专业客户的全方位服务提供商，帮助他们更高效地规划、管理和完成项目。 这笔交易预计将进一步提升劳氏在专业市场的竞争力。

最后，持续投资于技术和门店优化。劳氏正在探索人工智能等新技术，以提升客户体验和运营效率。 同时，对门店布局和功能进行改造，设立专业的区域，优化结账流程，都是为了更好地服务专业客户。

坚守与展望：锚定未来的方向

劳氏选择坚守全年业绩预测，并非盲目乐观，而是基于对核心业务——尤其是专业客户业务强劲表现的信心，以及对未来市场机遇的预判。 尽管DIY市场短期内仍面临挑战，但劳氏通过深化专业客户关系、优化产品服务、加速数字化转型以及进行战略性收购，正在构建更具韧性和增长潜力的业务结构。

专业人士业务不仅仅是劳氏应对当前市场逆风的“救生索”，更是其面向未来的重要增长引擎。通过持续投入和精准服务，劳氏有望在激烈的市场竞争中脱颖而出，抓住专业家装建筑市场这片蓝海，为未来的可持续发展奠定坚实基础。这份坚守，是对自身战略的信心，更是对专业力量崛起的深刻洞察和有力回应。